房地产市场从来都是一个「修罗场」，石家庄尤甚。这么多年下来，石家庄头部开发商几经洗牌，进进出出十几家，却罕见「连庄」。要想跻身石家庄市场的「头部」，需要从土地储备就做好打算。

2020年12月11日，二环内少见的纯净地挂牌出让，一来就是两块，立马就被各路开发商围了上来，而且一下子就是15家。

在这些开发商中，龙湖、中海和万科同时报名了两块地。可两块地一起吞下，至少要动用超过20个亿的资金，明眼人看得出来，难度那是相当大。于是，「吃瓜群众」们就这三家开发商的真正目标是哪一个，在线上、线下展开了热烈讨论。

说来搞笑，在地块出让前夜，我和曾是同行的家里那口子呛了起来，我笃定，龙湖的目标是桥西，她和我的判断却相反。

幸亏当时没下赌注，否则按惯例，估计这一个月的刷碗任务，我就得包圆了。

后来的结果，大家都知道了，龙湖和中海算是「各取所需」：长安有项目的中海拿下桥西地块，桥西有项目的龙湖则进入长安。

可故事远没有到此结束：两块地花落两家后，2020年石家庄开发商在土地储备上的座次发生了巨大变化。年底一盘点，融创、万科和龙湖三家的土地储备规模位居前三位，且远超「第二集团」。

▲ 如果说销售规模显示的是开发商在当下的「江湖地位」，那么拿地规模便是开发商在未来「江湖地位」的基石。在五证齐全、合法销售已成常态，绝大多数开发商需要老老实实走完项目开发销售全过程的当下，拿地规模和土地储备背后，是开发商另一种实力的象征。

这些年，石家庄房地产市场逐步正规，五证不全便开盘销售者尽管偶有出现，但数量太少、规模太小，兴不起什么风浪。因此，手里有多少土地储备，就是开发商在下一年上牌桌的「筹码」。你想赢多少，先看你有多少筹码，能下多大的注。2020年石家庄开发商已经顶破了100个亿的「天花板」，这个市场留给人们的想象空间更大了。可即便你有野心、有想法，可要是手里没筹码，想啥都没用。

2020年石家庄开发商土地储备的座次，如同一面镜子，照出了2021年石家庄开发商在整个市场的江湖地位。龙湖的朋友告诉我：

2021年，他们有想法了。

（一）

对于首次跻身土地储备TOP3、正剑指销售规模TOP3的龙湖，2020年，其实是他来到石家庄的第三年。只不过，此前两年的龙湖，尽管在西山奠定了低密度住宅市场的龙头地位，但对于主城区而言，龙湖还是一个旁观者，尽管它的内心迫切到了极点。

对于开发商来说，到了石家庄、却不进主城区，它便难有一席之地。2020年石家庄普通住宅卖掉了770个亿，其中，主城区就有520多亿，占总量的68%，规模之大、分量之重，可见一斑。回顾这些年，能跻身头部开发商行列的，基本都在项目结构上「沾光」，如果能在主城区内有尽量多的项目，定价合理、产品没出太大问题，普遍能拿到很好的江湖座次。

▲ 主城区是石家庄房地产市场当仁不让的主舞台，无出其右。进入石家庄，却未进主城区、未进二环内，即便销售规模再高，其在石家庄市场的「江湖地位」也难言巩固。

然而，想在主城区拿地，谈何容易。净地市场，机会太少，一年也出不了几块；地块出来了，还要「拼刺刀」，从区域战略，到资金支持；从地块条件，到决策胆识，多管齐下。去年，决策层开始考核「三条红线」，开发商风声鹤唳。龙湖是考核中的「优等生」，年底能拿下河冶地块，既仰赖资金充裕，没被红线卡脖子，也仰赖其对石家庄的战略判断：

北京之外，河北重镇。

拿净地难，合作开发也不容易。要知道，除非撞大运，否则没有哪块地做好了就摆在那里，等你去拿，要拼耐力、拼条件，过程更长、更复杂。因此，770个亿的「大市场」虽然诱人，可开发商围了一圈却无奈地发现，下脚的地方好像没几个。于是，一些开发商便「曲线救国」，先在周边下手，立品牌、干成绩，再寻机进城。

三年前的龙湖，走的也是这条路。他选择的是西山。

（二）

这些年，龙湖的城市扩张越发迅猛。加入一个新战场，龙湖并不怵头，只因他手里有看家法宝：造景。

当年，眼光甚高的绿城老大宋卫平排名前列次听说龙湖造景大名，心里不信，自己飞到重庆去看，看完就招呼公司一百多位高管也飞过去看，光机票钱就花了60多万。老宋搞「集体学习」，显然是认可了龙湖的造景水平。

有圈里人给龙湖造景水平一个评价，言简意赅：自然天成。

龙湖选择西山，一方面是当时最靠谱的土地储备在这里，另一方面显然是看上了西山的自然景观，能给它施展造景手法的空间。于是，他一头扎进了西山，这一扎就是两年，还搞出了两个项目：龙湖天宸原著和龙湖九里晴川。

石家庄人买房，信的就是个「眼见为实」。去年是全国性开发商在石家庄的「交付元年」，有的开发商靠交付效果过硬，口碑又拔高一级，也有的开发商没hold住局面，倒在了交付上。龙湖主打造景，也要接受眼见为实的考验。

天宸原著是去年交房，交付效果如何，各位可以看图评价一下。我只说两个细节：

▲ 龙湖天宸原著交付实景图，石家庄龙湖供图。交付效果，从景观层次和绿植密度上看，相当可以。

排名前列个，注意看景观树木的树冠和胸径。先科普一下，景观里成本较高的便是树木，一棵树卖上几万到几十万，那是行情价。如果树冠大一些，胸径粗一些，还是珍稀品种，那就更值钱了。通过树木，这个项目在园林景观上砸了多少钱，什么量级，你基本上能猜出来个大概。

第二个，看景观的层次。光砸钱还不行，景观重在设计感。中国人看景，讲究的就是个一步一景、层次叠障，一眼看透的景观，那没啥意思。天宸原著的景观，靠的是树木掩映、屏障叠加，再以甬道连通、步灯指引，有层次，也很有意思。

想亲自参观的朋友，等今年春夏，你可以自己上山去看看。

对西山这俩项目，龙湖是给予厚望的，只不过，前两年西山在各种事件交织之下，别墅项目几乎绝迹，独栋、联排和叠拼这些传统别墅是别想了，想在看山面水的西山买到一套舒服的住宅，也只剩下了6层以下纯洋房和跃层叠院。

▲ 龙湖九里晴川的跃层叠院，基本可以看作是当下西山最舒服、性价比较高的住宅。再舒服？只能上别墅了，可西山这边，别墅限批啊。

然而，也是福祸相依，晚一些入市的龙湖九里晴川，在产品规划上很现实，主力便是纯洋房和跃层叠院，结果成功收割了过去一年对西山、对低密度住宅念念不忘的购房需求。2020年，这个项目卖掉了12.98亿元，在西山市场位居首位，靠的除了「看家」的造景手法，便是品牌傍身和地段支撑。

多说一句：上面这三个因素，是我给龙湖九里晴川项目总结的，也是我在去年初入手这个项目的三个原因。我买的价格不贵，赶上了去年初疫情后开发商急于出货，项目首开定价较低的时候。后来，同类型和同户型的房源，总价涨了20万，以致于后来每次遇到龙湖的朋友，他都要说：

卖你，卖便宜了。

请原谅我此时露出得了便宜还卖乖的表情。如果你能赶上合适的价格，你也一样。话说回来，如今疫情缓解，春节前后的市场行情，和去年那会很像，「合适的机会」可能会再次出现。

（三）

一边在西山伺候着两个项目的景观花草，另一边，龙湖的眼睛从来没有从主城区的身上挪开过，他心里很明白，在石家庄，要上位，必进城。

龙湖的机会，终于还是来了：在进驻石家庄的第三个年头，龙湖拿到了位于南二环边，面积将近300亩的地块，也就是今天的龙湖天璞项目。

▲ 项目亮相前看到户型，那种感觉如同有人停牌，你是排名前列个知道他胡什么牌的那个人。

2020年是龙湖在石家庄的又两个「元年」：「主城元年」和「二环元年」。

别怪开发商对二环有如此执念。岂止是他们，石家庄的购房者对二环的执念更甚。长安区是2020年石家庄普通住宅交易规模较大的区域，可一条二环，如同一道天堑：二环外，首置刚需更多，小户型当道，价格斗得如火如荼；可二环内，改善需求多了，户型转大，价格竞争还不够，还要比比品质。

进了主城区，龙湖在天璞项目上跃跃欲试，可只靠造景这一项，显然是不够的。看看那些进门的购房者，往往是刚从别家售楼处出来，手里可能还拎着别家的户型图，拿着自家产品反复比较，来回挑剔。

这回要真刀真枪地拼一场了。

能在全国卖到两千多亿的龙湖，不怕「货比三家」。他要搞明白，在「城市住宅」这条赛道上，石家庄购房者想要啥。

想要地段？我有啊，火车站以南，地铁2号线经过，南二环和解放大街沿线。

想要配套？我也有啊，项目的教育用地，我把东风西路小学分校引进来，跟项目同步交付，不耽误入住就要上学的需求。

你们还想要啥？

▲ 「大项目」，重点就在于它够大，给购房者更强的「安全感」。

先说结果吧：天璞项目是去年11月开的盘，卖了一个多月，卖掉了将近7个亿，相当不错的业绩。结果显示，龙湖找到了打开购房者内心的钥匙，这把钥匙用三个词来形容：

大项目、带配套、有品质。

石家庄购房者对「大项目」有着天生的好感。看看单体销售规模居前的项目，几乎都是大项目，一规划就是一大片，给老百姓的直观感受就是，项目大、规模大。

「大」是一种从众的安全感。这里面的逻辑是，大项目入住的人口多，需求多，聚人气，在配套上也不用发愁。

面积将近300亩的龙湖天璞项目，是一个能卖出100多亿货值的大项目，老百姓一进售楼处，听了规划、看了沙盘，多少会在嘴上或者内心感慨一句：

嚯，真大。

也是因为这个项目的体量够大，入住人口规模可观，像学校这样的教育配套便成了硬性要求，以免到时候学位不足再抓瞎。东风西路小学是桥西区学校序列里的「头牌」，同属桥西的天璞项目引入它，顺理成章。

说到底，大项目带给购房者的，就是「安全感」。

除了体量和配套，还不够。龙湖有自己的「品质执念」，垃圾产品，特别不能出现在龙湖旗下。况且，看看周边竞品，品质上你敢马虎吗？

关于龙湖天璞的品质，我在此前的线上直播和回看文章中点评过，在此不再赘述，销售业绩一样可以说明，对于天璞项目的品质，老百姓买不买账。对于龙湖而言，这个项目的战略意义更大，它向石家庄购房者讲明白了两项事实：

排名前列项，我的精装修交付效果做得很不错，还是贴出来我做的那张图，图上的厨房空间，其实是精装修交付细节最密集、购房需求最挑剔、交付使用也最容易出问题的地方。也是通过这张图，通过天璞项目的厨房空间，你能感受到龙湖的精装修交付抠到了什么程度。

▲ 龙湖天璞精装修样板间内厨房交付配置图，底图是石家庄龙湖提供的，图注是我自己做的。去年和今年，两次疫情居家隔离期间，我对厨房的使用频率非常高，吐槽也比较多，我可能会利用农历春节假期期间，把这些槽点通过短视频呈现一下。厨房因为交付后使用频率比较高，反过来也是「细节控」和人性化体现最直接的地方。要问我龙湖天璞的精装修交付行不行，我觉得，厨房就很能说明问题。

第二项，我的户型能做到很舒服。我在此前的回看文章中说过，2020年石家庄卖得较好的户型，只要四项亮点占至少三项，就能入围。这四项亮点分别是：

大宽厅、大通台、主卧套、南北通。

▲ 龙湖天璞户型公开亮相后，其放大的宽厅和主卧套房效果成了项目的标签，朋友圈的反馈很有代表性。

巧了，龙湖天璞项目在2020年的头牌户型是135平方米三室两厅两卫，就在这四项亮点中占了「三项半」。

请记住这两项事实，龙湖在铺垫，为他在2021年的再次转身铺垫。

（四）

从西山摸到二环边，龙湖用了两年多，实现了销售业绩翻三倍的结果。可从二环边闯进二环里，龙湖等不了两年，他要的，是2021年跻身石家庄头部房企的行列，甚至有朝一日实现「登顶」。

别人能用三、四年实现百亿规模，我为什么不能？

因此，即便河冶地块的楼面价到了一万二，即便房价成本要摸到两万以上，即便二环内也不是「保险柜」，即便地块周边不乏「价格屠夫」的竞争对手，可内心滚烫的龙湖还是拿下了这块地。有了品质上的底气，龙湖认为，自己能行。

▲ 2021年龙湖石家庄项目分布情况，除龙湖天宸原著已基本售完外，其他三个项目将组成龙湖冲刺2021年石家庄房企TOP3的力量。

在没看到产品之前，龙湖在这个项目上的想法，看起来确实有些大胆：在这两天发布的2021年龙湖石家庄「路线图」中，河冶这块地被冠以「豪宅天际线」的名号。

从西山到二环，从二环到主城，龙湖完成了区域跨越。从低密度住宅到城市住宅，再从城市住宅到「豪宅」，龙湖将挑战产品跨越。区域跨越容易，抓住机会拿地就是了，可产品跨越呢？

「豪宅」是石家庄市场的少有。

没错。在这个项目之前，石家庄市场压根就没有过真正意义上的「豪宅」。豪宅重在一个「豪」字，此处的「豪」，并非如土豪般揶揄贬低。需求永无止境，居住需求也一样，住过大房子，你就很难回到紧仄的空间里；体验过出入繁华，你就很难回到地段配套乏善可陈的地方。豪宅，是将室内室外的生活体验拔升到整个城市的「金字塔尖」，这就需要给豪宅项目配备较好的城市资源和产品配置。每一个环节，豪宅项目都要求「较好」。

「较好」也就意味着「较高」，豪宅项目的房价成本势必水涨船高，总价更是会令人咋舌。豪宅项目卖的慢，这是共识，所以，一些项目会在「楼王」上规划豪宅产品，用来拔高度、造话题，吸引眼球。但在「边角」楼栋上，又供应普通户型，项目去化、销售回款靠它们。不纯粹的结果，让很多项目距豪宅「差了一口气」。

说到底，做出真正的豪宅项目，靠的不只是硬实力，还需要经验，更需要魄力和胆识。

龙湖有着丰富的「真豪宅」开发经验，在北京这样的一线城市，豪宅项目几乎是近身肉搏，浸淫多年，龙湖练出了一身好功夫，尤其是造景手笔，在其豪宅项目上相当普遍。比如，和颐和园一墙之隔的颐和原著，一套房七千万起步，较高卖到了八个亿，整个园区种了一千多棵成树，是龙湖用了五年时间收集来的，也是项目较大的亮点。再比如，俞敏洪和龙湖吴老板入住的滟澜山，门口的两株西府海棠，树高6米、树冠6米、树龄300年，在北京找不到第三株，放在从前，也是皇家的气派。

▲ 北京的好望山、景粼原著、滟澜山和颐和原著等项目实景图，龙湖在北京的项目，其造景效果，大家可以品品。供图：石家庄龙湖

如今，挟北京威名南下的龙湖豪宅，打算在河冶地块上一展拳脚，将奉献何种产品，如何实现产品跨越，值得市场期待。考虑到河冶地块体量不足百亩，这个项目的供应规模将非常有限。

如果把西山的龙湖九里晴川，南二环的龙湖天璞，以及河冶地块新项目摆在一起，保守估计一下，将组成超过60个亿的销售业绩，如果真能手握这样的筹码，龙湖在今年的赌桌上跻身TOP3，几无悬念。

且让我们拭目以待。