导语：随着中国舒适家居产业的发展，如果您想在舒适家居电地暖系统产品中畅销，您需要分析消费者购买决策过程中的每个环节，公司的每个职能部门和销售人员。营销行为必须与客户的选择规则保持一致，这种营销是有效的。所谓认识自己，相互认识不是一场战斗。

关键词：消费者购买决策消费者购买决策过程有效营销行动

1.什么是消费者购买决定？

消费者购买决策是指消费者仔细评估产品品牌或服务的属性并选择购买特定需求的过程。

广义消费者购买决策是指消费者可以选择的两种或更多种替代方案的分析，评估，选择和实施，以满足某些需求并且在某些购买动机的控制下。良好的购买计划，以及购买后评估的活动过程。这是一个系统的决策过程，包括要求的确定，购买动机的形成，采购计划的选择和实施，以及购买后评估。

消费者购买舒适家庭系统产品的决策过程相对复杂。我们认为它通常经历七个阶段：发现问题→分析问题→决定解决问题→分析如何解决问题→选择买家→确定解决方案→购买。

为了在舒适的家庭系统产品中赢得和销售，有必要分析消费者购买决策过程中的每个环节。在进行营销活动时，公司的每个职能部门和销售人员都必须遵守客户的选择规则。这种营销是有效的。我们称之为：有效的营销行动。

第二，影响消费者购买决策过程的因素

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排名前列阶段：需求产生

（1）发现问题（2）分析问题（3）决定解决问题

当消费者意识到他们有某些需求时，这是他们决策过程的开始。这种需要可能是由内部生理活动或某种外部刺激引起的。

例如，如果你看到有人穿着时髦的衣服，你也想买;邻居们安装了地暖，冬天到门口时感觉很舒服，他们想把它们安装在家里;在我们的陈列室看到清洁水的示范效果，我也用它。或者几个因素共同作用的结果。因此，我们应该花时间采取适当的措施来激发和刺激消费者的潜在需求，并激发隐性需求的明确需求。如何通过体验营销来开发客户推荐和刺激客户需求变得非常重要。在这里，我们强调，当您找到您的潜在客户，并且客户愿意去您的展厅了解产品。这时，展厅的整体效果，如何体验产品给客户带来的好处，专业解释，解释过程，道具准备等等都是促进交易的决定性因素。第二阶段：找到客户——信息通道构造

（1）渠道合作

1.装修公司，设计师，项目经理或水管工推荐。

2，相关高端消费品推荐（地板，瓷砖，浴室，橱柜等），以利润分享或托运的形式。

3.经销商

（2）直接销售

4，社区营销（电话，短信，社区活动）

5，将销售：家装展，材料展，团购

6，建材市场设立专卖店或特许经营点

7，网络营销

（3）媒体，广告

8，专业杂志广告，软文宣传，装饰信息，装修信息等。广播，电视，报纸和其他大众媒体。

（4）老客户介绍

9，销售和售后服务部门要做好老客户，以便老客户介绍。

（5）工程项目

10.施工支持，房地产支持等

第三阶段：选择卖家

在了解了一些经营舒适家居产品的品牌公司后，消费者开始调查这些公司是否能够达到自己的标准：1。设计是否符合标准; 2.施工是否符合标准; 3.服务是否符合标准。

（1）确定解决方案

1.了解客户的想法; 2.描述解决方案; 3.沟通和沟通; 4.同意，放弃和确认。

（2）舒适的家居企业在顾客选择卖家阶段的影响

1.分析客户需求;

2.准备产品。

了解需要=倾听+思考+沟通。在排名前列次接触时，客户经常询问问题并通过购买哪种类型的产品告诉销售人员他们打算解决哪种产品。

全面了解客户需求是向客户提供最合适的产品或服务解决方案建议的必要步骤，也是做出购买决策的最终决策的关键排名前列步。从宏观分析到经济诉求，客户的需求是复杂多样的;功能性诉求;审美诉求;便利诉求;服务和其他上诉。

有许多客户需求，通常上述几种组合共存，按重要性排序，准确理解和掌握客户需求是一个具有挑战性和重要的主题。在我们通过“寻求和询问”了解需求之后，我们可以“获得正确的药物”。给对方最想要的，自然得到对方的认可！

（3）对客户解决方案的影响：设计方案

定量房间，时间，地点，需要助手，是否需要家居装修设计师，准备测量工具，编制营销道具，约定时间到现场前多久，现场附近是否有施工现场以及进度如何，是否考虑邀请客户访问附近的建筑工地;

I.测量室需要考虑的因素：

所有链接或详细信息均考虑并围绕影响客户购买决策过程的因素进行设计：

1.预先就时间和地点达成协议，（客户应考虑时间成本）;

2.如果有条件，您可以带助手跟你一起加强气田（对方服务人员的数量反映了客户的关注程度）;

3，家居装修设计师在场（客户应寻求认可支持，特别是舒适的家居产品设计是否得到专业人士的认可，是否与装修风格，工艺等一致）;

4，专业卷房工装（公司是否专业）;

5.营销道具的设计（公司是否专业）;

6.准时（其他销售人员是否具有基本的专业素养和诚信）;

7.参观施工现场（看到相信，寻求建筑规范和专业证据）。

II。测量室的实际情况

1.销售将在时间和地点之前达成一致;

2，大多数案件单独进行;

3，家居装修设计师有时会出现;

4.专业测量室工具的基本设备;

5，设计规格等大部分时间;

6，绝大多数是非常准时的，有时甚至等待顾客数小时;

7.有时会提醒客户访问附近的建筑工地，其中大部分都是简单提及的。

III。设计方案

1.客户需求的概述（房屋类型，家庭成员，功能上诉，价格上诉，要求的设计要求，提交计划的时间和方法）

2.设计计划（图纸）;

3.设计报价系统;

4.描述设计规范的实施;

5.发送和提及设计方案，显示解释计划的任命。

四，显示说明：

1.解决问题的经验，解决方案分析，产品卖点声明，满足客户需求的声明，严格执行设计规范，以及规范的好处;

2.报价系统声明，报价系统的规范性描述，价格构成的分析描述，以及公司优惠促销活动的当前描述;

3.公司的整体发展历史，行业现状，品牌价值，荣誉，设计服务流程，服务规范等;

4，营销道具支持

着装规范，品牌书，产品书，产品说明书，设计规范，服务流程，合同规范文本，计算机图片数据，视频资料，折扣通知等。

大多数销售人员都会提到上述内容，但大部分销售往往都是根据实际情况并结合自己的经验和谈话习惯即兴，缺乏标准流程，演讲和道具示范。

（4）对客户购买的影响：I.处理异议

客户可能有几个相似之处：

1.设计方案是否符合要求（功能，美观等）;

2.价格是否合理（是否有可能进一步让步，并解释价格的合理性高于同行）;

3.服务是否能满足需求（施工进度，施工质量控制，售后服务期望）;

4.签署合同付款方式。

我们必须提前考虑各种持不同政见者并定期解决，我们应该考虑具体的应对策略，或针对个别特殊情况制定相应的处理程序。

处理反对过程是心跳的一部分，我们必须认真考虑并运用十二点的精神来谨慎对待它。不幸的是，大多数销售人员在这种“心跳”中的表现并不令人满意，这直接反映在这样一个事实上，即在许多初始客户进行初步计划报价之后，他们因各种原因而失去了订单。

II。促进交易

1.提供标准合同文本;

2.限时优惠等，方便签约营销演讲提醒;

3.提醒付款方式;

第二，加强信息传播，如公司品牌，口碑和服务优势;

5.其他营销行为。

总结一下

在购买舒适产品的顾客的决策过程中，销售人员通常经历：提前准备，寻找顾客，邀请顾客，理解需求，提供指示，设计解决方案，处理异议，促进交易和售后服务。大过程。

每个环节都有其重要意义。我们在每个环节中期望的结果是“让客户说是”，因此每个环节都应该有非常有效的策略和技术。有一定的科学规律性。

如果我们的销售团队经过培训并有意识地遵守规则，那么我们将能够以一半的努力实现两倍的结果！我希望分公司的同事能够把握上述销售观点，并希望给大家带来新的高度！